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誰(shuí)會(huì )是中國牙科市場(chǎng)的“漢瑞祥”
Henry Schein 漢瑞祥成立于1932年，總部座落在美國紐約梅爾維爾，是世界上最大的以診所為主的口腔醫療、動(dòng)物健康的醫療保健產(chǎn)品和服務(wù)提供商。漢瑞祥整個(gè)集團分為兩個(gè)部門(mén)來(lái)運作：醫療保健、技術(shù)及附加服務(wù)。其中醫療保健部門(mén)分為牙科、動(dòng)物健康、醫藥。其牙科業(yè)務(wù)主要為牙科醫生、牙科實(shí)驗室、牙科學(xué)校和其他機構提供服務(wù)。是世界上目前最大的牙科經(jīng)銷(xiāo)商。
漢瑞祥集團在1995年上市，其銷(xiāo)售額的復合年收益率保持在15%。從2004年到2016年，凈銷(xiāo)售額從41億美元增長(cháng)到116億美元。漢瑞祥的牙科在整個(gè)集團中占比達48%。下面是全球牙科公司2021年第一季度的銷(xiāo)售數據。
漢瑞祥以領(lǐng)跑其他生產(chǎn)型公司的身份出現在這個(gè)榜單上，在其他的產(chǎn)品領(lǐng)域可能會(huì )讓人感到不可思議，但是連續近十年牙科市場(chǎng)都是這個(gè)態(tài)勢。圈子里的人都習以為常了。接下來(lái)我們就從漢瑞祥自身出發(fā)，給大家分析一下。為什么他能經(jīng)久不衰的存在于這個(gè)市場(chǎng)的前列。
漢瑞祥作為全球知名的醫療產(chǎn)品和服務(wù)供應商，在全球33個(gè)國家設有分支或運營(yíng)機構，擁有21000名員工，服務(wù)全球超過(guò)百萬(wàn)客戶(hù)，提供了10萬(wàn)多種品牌產(chǎn)品和Henry Schein自有品牌產(chǎn)品，以及其他15萬(wàn)多種特殊訂單產(chǎn)品。
漢瑞祥與行業(yè)很多廠(chǎng)商巨頭都保持著(zhù)深入的合作，包括登士柏西諾德、丹納赫、3M等。在牙科這個(gè)非常獨特的領(lǐng)域，他們彼此保持著(zhù)一種合作共贏(yíng)以及競爭的微妙平衡。
漢瑞祥牙科包含產(chǎn)品及服務(wù)。分為耗材和小設備、設備和技術(shù)、實(shí)踐管理軟件、辦按照產(chǎn)品用途，漢瑞祥將其牙科產(chǎn)品分為29個(gè)大類(lèi)。包括感染控制產(chǎn)品，手件，預防劑，記憶材料，復合材料，麻醉藥，牙齒，牙科植入物，石膏、丙烯酸樹(shù)脂、骨料、磨具、輸送裝置和燈、x射線(xiàn)用品和設備等。
通過(guò)產(chǎn)品+服務(wù)的解決方案攻陷“牙科診所”全球市場(chǎng)
目前牙科市場(chǎng)主要的經(jīng)營(yíng)模式就是“診所模式”, 但是很多專(zhuān)業(yè)口腔牙醫不懂管理營(yíng)銷(xiāo)，不會(huì )處理公關(guān)關(guān)系與掌握證照辦理事宜，漢瑞祥以牙科診所為主的產(chǎn)品和服務(wù)，正好適應市場(chǎng)的需求。
漢瑞祥通過(guò)其大型分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和客戶(hù)服務(wù)成為最大的牙科診所賣(mài)家，并在更加商品化的細分市場(chǎng)提供自有品牌的產(chǎn)品，其產(chǎn)品已經(jīng)拓展到市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，比如主要通過(guò)直銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售的植入物。
除了產(chǎn)品，漢瑞祥的牙科診所客戶(hù)大多依賴(lài)其服務(wù)，包括實(shí)踐管理軟件、培訓，以及設備安裝、維護和修復。這些服務(wù)解決了牙科診所開(kāi)辦中會(huì )遇到的難題，填補了市場(chǎng)上的巨大需求，提升了客戶(hù)的忠誠度。
漢瑞祥注重提供增值產(chǎn)品和服務(wù)，并通過(guò)協(xié)商銷(xiāo)售過(guò)程增加關(guān)鍵產(chǎn)品線(xiàn)的交叉銷(xiāo)售。例如，牙科診所的管理軟件使用者和牙科分銷(xiāo)客戶(hù)之間就有交叉銷(xiāo)售的機會(huì )。
漢瑞祥的戰略還包括提供醫療系統、綜合配送網(wǎng)絡(luò )、多站點(diǎn)衛生保健組織和醫療團體等附加產(chǎn)品和服務(wù)。隨著(zhù)醫生和醫療系統的緊密聯(lián)系，對與漢瑞祥來(lái)說(shuō)，就增加了交叉營(yíng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品和服務(wù)組合的機會(huì )。
漢瑞祥在中國發(fā)展
漢瑞祥2007年進(jìn)入中國，并在中國上海成立了亞洲法規部，由擁有多年質(zhì)量管理經(jīng)驗的專(zhuān)家來(lái)評審和檢驗亞洲的供應商。
2010年8月，漢瑞祥中國在上海成立，銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)團隊開(kāi)始在上海，深圳，廣州，昆明，北京直營(yíng)，向中國的齒科界的客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)和高附加值的服務(wù)。2011年，漢瑞祥發(fā)布在中國的第一份產(chǎn)品目錄。在中國口漢瑞祥目前銷(xiāo)售國內外的眾多知名品牌與 “Henry Schein” 的自有品牌產(chǎn)品。
中國的牙科用品市場(chǎng)為6億美元，占世界市場(chǎng)的15%。中國作為具有發(fā)展潛力的新興市場(chǎng)，獲得了漢瑞祥的高度關(guān)注。漢瑞祥在中國有幾家合作伙伴，希望成為中國第一家全國性的牙科用品經(jīng)銷(xiāo)商。
傳統的牙科分銷(xiāo)方式以及互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來(lái)的挑戰。用于牙科診所管理的第三方在線(xiàn)管理系統等方面技術(shù)革新和推廣，使得漢瑞祥必須適應不斷變化的技術(shù)，及時(shí)應對客戶(hù)不斷變化的要求，增強客戶(hù)黏性。這些技術(shù)具有廣泛的滲透性；同時(shí)使得廠(chǎng)家直銷(xiāo)方式可以長(cháng)驅直入。
對制造商的依賴(lài)制約漢瑞祥的發(fā)展。漢瑞祥作為全球牙科市場(chǎng)上最大的分銷(xiāo)商，在市場(chǎng)上面臨與主要制造商和分銷(xiāo)商的競爭，漢瑞祥的產(chǎn)品可以從多個(gè)渠道獲得，客戶(hù)往往也與多家分銷(xiāo)商保持聯(lián)系。競爭對手可以通過(guò)獲得市場(chǎng)關(guān)鍵產(chǎn)品的獨家代理權，讓漢瑞祥無(wú)法進(jìn)入市場(chǎng)。同時(shí)，制造商也可以建立直銷(xiāo)體系，從而減少分給經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)。無(wú)論是漢瑞祥無(wú)法拿到代理權，或是廠(chǎng)商中斷供應，都將對漢瑞祥產(chǎn)生不利影響。
